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Pil Poêle, le marketing chauffage bois qui décoiffe
Pil’Poêle est une marque de Conseil Habitat Services, société créée en septembre 2009 par des professionnels des énergies renouvelables. La crise économique subie à compter de janvier 2009, ajoutée au cours du prix des énergies fossiles et à la suppression de certaines aides, a eu des conséquences fâcheuses sur bon nombre de sociétés du secteur des énergies renouvelables. Les compétences et le savoir-faire de ces sociétés risquant de disparaître, Conseil Habitat Services est né.
La première marque lancée en 2009 fut Point Solaire®, spécialisée dans le solaire photovoltaïque, mais également sur le solaire thermique et les pompes à chaleur. Mais devant l’instabilité de ces marchés, en 2010 Conseil Habitat Services décide de créer la marque Pil’Poêle pour diversifier son offre produit, dans un secteur d’activité moins sujet aux aléas politiques. Le concept prend en compte les besoins du marché, les attentes de la clientèle et de la profession, et bien entendu les notions environnementales nationales et européennes. La volonté de la marque est de s’étendre à travers un réseau national de Show’room (Magasins d’exposition), à partir du Show’room pilote de Chenôve près de Dijon. A l’horizon 2012, le concept deviendra franchisable et dans cette optique, Conseil Habitat Services a dès à présent entrepris une démarche de certification ISO 9001.
L’objectif de l’organisation en réseau est d’unir ses compétences à celles des autres. La synergie qu’il en résulte est la meilleure garantie de la réussite individuelle et collective. Le réseau apporte l’assurance de bénéficier d’un label de qualité, d’un soutien commercial, et de l’expérience cumulée de ses membres. La force d’un réseau réside également dans son poids augmenté lors des négociations avec les partenaires et les fournisseurs. C’est donc la garantie de la meilleure offre commercial en terme de conception et de tarif. Lors de sa formation initiale, toute personne qui rejoint Pil’Poêle reçoit une formation chez les fournisseurs de produits.
Pil’Poêle propose une gamme complète de cheminées, inserts, poêles à bois, poêles à granulés, cuisinières à bois, barbecues, cuisines d’été. Cette offre de produits est assortie de l’installation, de l’entretien et de la fourniture des combustibles. L’offre est complétée sur le Show’room par une gamme de produits d’entretien et d’accessoires.
Le coeur de cible de Pil’Poêle est le propriétaire de sa résidence principale en zone périurbaine et qui recherche une solution de chauffage économique, performante, confortable et facile à mettre en oeuvre. Toutefois les locataires ainsi que les résidences secondaires ne sont pas exclus du potentiel commercial. Pour toucher plus facilement ce coeur de cible, il convient de s’en approcher au plus prêt. Pil’Poêle implante des Show’room, dans les zones périurbaines et définit une zone de chalandise n’excédant pas 50 kilomètres autour du show’room. Cette proximité du terrain permet d’être présent au quotidien sur les marchés, zones commerciales, foires locales et artisanales.
La proximité du show’room permet de réaliser les ventes directement sur place. Les contacts pris à l’extérieur donnent lieu à un rendez-vous soit sur le show’room, soit au domicile du prospect.
Le Show’room est le point de visibilité de l’enseigne. L’étendue complète de la gamme des produits et des accessoires y est présentée, soit physiquement soit sur catalogue. Régulièrement des animations commerciales y sont organisées (portes ouvertes). Un poêle à granulés est en capacité de fonctionnement et sert à chauffer en période hivernale. Véritable Show’room ambulant, le triporteur est le vecteur de l’image de la marque sur la zone de chalandise.
Le réseau dispose d’un service communication et marketing intégré, qui réalise et met à disposition des Show’room tout un ensemble de documents et d’outils dédiés à l’activité. Le service communication est aussi à la disposition des Show’room pour mettre en place des actions spécifiques. La force d’un réseau, c’est d’être fédéré sous les mêmes couleurs. Le respect des codes mis en place, des logos et de l’image en général est la meilleure garantie de visibilité. C’est donc pour optimiser la communication que Pil’Poêle soulage ses Show’room de cette mission afin qu’ils puissent se consacrer entièrement à la présence commerciale sur le terrain. Le champ d’action du service communication et marketing est très vaste puisqu’il englobe la conception, la réalisation et la fabrication de tous les documents et outils nécessaires. (Des enseignes aux cartes de visites, des véhicules aux sites internet, des bons de commandes aux affiches, des insertions publicitaires aux annonces de recrutement …). La communication passe aujourd’hui par les nouvelles technologies. Le site internet est donc incontournable et doit être le relais entre le client et l’entreprise. Le site www.pilpoele.com est animé par le service communication qui ouvrira prochainement une boutique en ligne réservée aux clients pour les accessoires.
L’internet sert aussi à gagner du temps au quotidien c’est pourquoi un espace privé est réservé à chaque Show’room pour l’approvisionnement en matériel (poêles, fumisterie, accessoires)et en outils (Imprimés, documentations, marketing etc …)
Idéalement, ouvrir un Show’room Pil’Poêle se fait en couple. Une expérience partagée dans le commerce et/ou dans l’artisanat du chauffage au bois.
Elément essentiel du concept Pil’Poêle le Show’room est un réel centre de profit autonome. Hormis la surface de vente qui doit répondre à des critères de surface, d’agencement et de visibilité précis, l’organisation du centre de profit doit comporter un service commercial, un service administratif et un service technique. Idéalement, la zone de chalandise est de 50 km maximum autour du Show’room, et est précisément définie au niveau des cantons et des communes. Cette zone est définie en fonction des marchés et manifestations artisanales qui sont le fer de lance du développement des ventes de l’enseigne. Le critère pour définir les contours de la zone de chalandise est que le point le plus éloigné du Show’room, ne peut pas être à plus de 45 minutes en voiture.
Le planning type pour un Show’room est composé idéalement de trois commerciaux, le service technique d’installation fonctionnant du lundi au vendredi de 7h30 à 18h00.
L’activité du Show’room, consiste à être présent chaque matin sur les marchés locaux grâce au triporteur, l’objectif étant de recueillir un maximum de contact. Pour varier l’activité des équipes et véhiculer l’image auprès du plus grand nombre, il faut réserver des emplacements dans des galeries marchandes, ponctuellement et régulièrement (par exemple 1 fois par mois la même galerie). Tous ces contacts seront transformés en prospects une fois qu’un rendez vous sera fixé, idéalement sur le Show’room, ou à domicile. Les visites déclencheront des démonstrations de produit qui engendreront à leur tour des ventes.
Frédéric Douard
